Грег Люсьє є засновником Corza Health і Corza Medical. [Photo courtesy of Corza Health]
Після свого дебюту в нашому рейтингу Medtech Big 100 найбільших у світі виробників медичного обладнання за 2024 рік Corza Medical, ймовірно, найближчим часом матиме нових власників.
Це за словами Грега Люсьє, який є генеральним директором Corza Health, холдингової компанії, яку він заснував разом із приватною інвестиційною компанією GTCR у 2019 році перед тим, як запустити Corza Medical наступного року. (Люсьєр також є невиконавчим головою медтехнічної компанії CDMO Medical Device Components.)
«Я не можу говорити від імені GTCR, — сказав Люсьє, — але зараз ми п’ятий рік роботи з Corza Medical, тож, ймовірно, зараз ми перебуваємо на іншому кінці, щоб почати дивитися на збирання бізнесу, якщо хочете, і рекапіталізацію це з новими грошима та поверненням грошей нашим початковим інвесторам».
В співбесіді попереду Медичний дизайн і аутсорсингУ щорічному випуску Leadership in Medtech Люсьє обговорив зростання виробника хірургічної техніки та те, як він планує конкурувати з найбільшими світовими розробниками та виробниками пристроїв.
Corza Health і Corza Medical
Компанія Corza Medical у Вествуді, штат Массачусетс, має близько 3000 співробітників і повідомила про майже 451 мільйон доларів доходу за 2023 рік, посівши 94 місце в рейтингу Medtech Big 100 за доходами.
«Корза продовжує працювати надзвичайно добре», — сказав Люсьє. «Ми зростаємо двозначними цифрами в ряді наших категорій. Ми продовжуємо глобалізувати бізнес, виходячи на низку нових ринків для кожної з наших різних вертикалей».
Найшвидше розвивається бізнес біохірургії TachoSil, який Корза купив у Takeda у 2021 році після того, як японська компанія та підрозділ Johnson & Johnson Ethicon розірвали угоду через антимонопольні занепокоєння регуляторів ЄС.
«Ми відродили його завдяки феноменальному менеджменту, і вони виконали виняткову роботу, розширивши цей бізнес, і я вважаю, що це законне місце лідера в категорії біохірургії», — сказав Люсьє. «TachoSil — чудовий продукт. Йому 20 років, але він цілком може бути новим, тому що ми продовжуємо знаходити нових клієнтів, нові хірургічні процедури, і ми працюємо над справді захоплюючими речами, щоб взяти сам продукт і перенести його набагато більше в мінімально інвазивну хірургію».
Замість продажу через дистриб’юторів, як це було в минулому, Corza Medical перейшла на прямі продажі для TachoSil.
«Ми не знали, хто клієнти. Ми хвилювалися, що наш бізнес зійде нанівець», — сказав Люсьє. «Насправді, відтоді, як ми перейшли на режисуру, вона зросла майже вдвічі. Ми змогли знайти клієнтів, продати їм TachoSil, а потім, звичайно, розвинути ці відносини. І я просто не можу більше пишатися нашою командою, яка це зробила».
Нещодавно в липні 2024 року Corza придбала виробниче підприємство TachoSil у Лінці, Австрія, яке виготовляє пластир із фібриновим герметиком для зупинки кровотечі під час хірургічних процедур. Ця угода «з’єднала голову з тілом [for] повністю вертикально інтегроване підприємство», — сказав Люсьє.
Corza також фінансує клінічні випробування в США для додаткових показань до процедури TachoSil, у які «Takeda не інвестувала», – додав він. Бізнес TachoSil є прикладом того, як Corza визначає медичні продукти, які могли б процвітати за умови більшої уваги та інвестицій, сказав Люсьє.
«У такій гігантській фармацевтичній компанії, як Takeda, це було трохи пасинком», — сказав він. «Ось, це наш центральний елемент. … Теза, яка привела нас до всіх цих різних франшиз, полягає в тому, що більшість наших конкурентів є частиною більших підприємств — компаній світового рівня, — але увага до деталей, індивідуальний підхід, досконале обслуговування, робота на іншому рівні — ось що привело нас в ці інвестиції, і саме так ми хочемо працювати з нашими клієнтами».
Corza також інвестує у такі виробничі можливості, як 3D-друк у своєму офтальмологічному бізнесі, використовуючи селективне лазерне спікання (SLS) для виробів з нержавіючої сталі, таких як канюлі.
Це «різко змінює форм-фактори та структуру витрат того, що ми можемо робити з деякими з цих точних інструментів», — сказав він.
Лідерство та конкуренція з найбільшими OEM-виробниками
«Corza Medical» не може перевершити витрати найбільших розробників і виробників медичного обладнання на дослідження та розробки, тому не чекайте передових блокбастерів, сказав Люсьє.
«Ми не такі», — сказав він. «У нас є чудові нові продукти, але ми робимо це набагато ефективніше. … Те, чим ми вирізняємося, полягає в тому, що ми створюємо набагато більше індивідуальних, індивідуальних відносин між нами та клієнтами, де ми точно знаємо, де вони знаходяться, що вони роблять. Ми постійно з ними в хірургії, і ми просто намагаємося бути набагато інтимнішими, ніж коли-небудь можуть бути великі хлопці, тому що це просто не їхня мета споживання, як для Corza Medical».
На запитання про пораду, яка могла б допомогти іншим розробникам і виробникам пристроїв краще зрозуміти потреби клієнтів, Люсьє навів приклад із офтальмологічного бізнесу Corza Medical.
«У нас є чудова торгова сила тут і в Європі, яка працює безпосередньо з офтальмологами, і ми вимагаємо, щоб вони були в хірургії тричі на тиждень зі своїми клієнтами», — сказав він. «Вони тут поруч із хірургом, спостерігають, консультують, розповідають про процедуру, і вони отримують неймовірне розуміння завдяки діалогу з цими офтальмологами».
Офтальмологічні мікрохірургічні нитки Onatec [Image courtesy of Corza Medical]
Ця взаємодія з медичними працівниками підштовхнула Corza Medical до переходу на сферу виробництва шовних матеріалів для офтальмології з нещодавнім випуском офтальмологічних мікрохірургічних шовних матеріалів Onatec, сказав Люсьє.
«Це була лінія продуктів, яка існувала в нашому основному бізнесі із закриття ран, але ми насправді не приділяли цьому особливого значення», — сказав він. «Тепер ми повністю переглянули всю лінійку продуктів, внесли в неї ряд оновлень і змінили бренд, використовуючи нові підходи щодо того, що вона може зробити для наших клієнтів».
Офтальмологічний бізнес також був вістрям списа для зусиль Corza Medical з оцифрування.
«Ви можете робити покупки онлайн і отримувати всю необхідну інформацію про безліч наших продуктів, які ми пропонуємо в цій категорії», — сказав він. «Ми виконали чудову роботу з продажу хороших, кращих і найкращих варіантів для кожного з різних типів інструментів, які ми пропонуємо, і в першій половині 2025 року з’явиться сервісний портал, де якщо ви наш клієнт , у вас буде вся історія обслуговування, ваші замовлення на купівлю, все, що вам потрібно для взаємодії з нами в режимі реального часу, прямо тут, онлайн. І це багато про що говорить, тому що ми маємо справу з тисячами клієнтів, у нас є десятки тисяч артикулів, тому створення справжньої простоти для розуміння того, де ми знаходимося разом у наших відносинах, є надзвичайно важливим».
Зараз Corza Medical робить ті ж кроки з оцифрування свого бізнесу із закриття ран і планує зробити те саме для свого біохірургічного бізнесу.
«Ми переглянули за Парето 20 найкращих речей, які клієнт дійсно хоче», — сказав Люсьє. «Вони можуть бути такими ж прозаїчними, як хто [their] представника, тому що в їхньому офісі є плинність кадрів, у нашій організації є плинність кадрів, і тепер ми робимо це дуже просто. Повідомте нам свій поштовий індекс або ім’я, і ми підкажемо, кому саме телефонувати в нашій компанії. Ми пройшли через усе це в офтальмології, щоб створити дійсно індивідуальні, орієнтовані на клієнта стосунки онлайн або особисто, щоб ви могли взаємодіяти з Corza Medical, і ми збираємося зробити це у всіх напрямках у 2025 році».
З такими високими бар’єрами для конкуренції через пакетні угоди з великими OEM-виробниками Corza Medical зберігає свою стратегічну увагу на мінімально інвазивних процедурах і центрах амбулаторної хірургії (ASC).
«Там, де нам доводилося конкурувати, і ми конкурували надзвичайно успішно, це далеко від гігантських міських центрів — більше сільських лікарень, центрів медичної допомоги, медичних кабінетів», — сказав він. «Ми зростаємо двозначними цифрами в цих різних категоріях різних областей. Ми робимо це тому, що маємо уникати гігантської групи, де J&J світу повністю заблокували бізнес. … Ми просто продовжуємо видобувати золото».
Він бачить ще щонайменше п’ять або шість хороших років попереду для ринку медичних послуг, який поки що «залишається міцним».
«Я справді вірю, що ми матимемо все більше проблем із економічними витратами, які постануть у сфері медицини, чи то федеральний дефіцит, який вимагає від федерального уряду нарешті знайти спосіб оптимізувати ситуацію на ринку охорони здоров’я», — сказав він. . «Нам, як постачальникам у цьому плані, потрібно буде справді працювати на нашу гру, щоб бути чуйними. І ось чому Corza Medical пропонує найкраще співвідношення ціни та якості, найкраще обслуговування, завжди сприяє зниженню витрат — це Полярна зірка, яку я вважаю цілком виправданою сьогодні, а тим більше завтра».
Відповідаючи на запитання, хто може володіти Corza Medical через п’ять років або навіть до кінця 2025 року, Люсьє сказав, що незабаром з’являться новини.
«Як я вже сказав, ми наближаємося до п’ятирічної позначки», — сказав він. «Це зазвичай відбувається тоді, коли приватні інвестиційні компанії починають думати про те, коли ми отримаємо віддачу від наших інвестицій. [Medical Design & Outsourcing] почує першим, тому слідкуйте за оновленнями».
У найближчі тижні ми дізнаємося більше з нашого інтерв’ю з Грегом Люсьєром. Підпишіться на нашу безкоштовну розсилку, яка виходить двічі на тиждень, щоб не пропустити наступну публікацію з нашої серії.
